干货!供应商体系浅析:国外客户下单的依据原来是...

浏览数量:15     作者:本站编辑     发布时间: 2017-10-26      来源:本站

作为外贸人,我们同潜在客户沟通交流、每日问候,不外乎要在打好交道的基础上寻求客户询盘、进而拿下客户订单。

那么,你有没有想过客户下单的依据是什么?

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在采购学中有许多选择供应商的原则和方法,我们要想被客户所青睐,要想拿单,肯定需要满足客户的一些要求。

别以为客户只看价格和质量,其实很多国家都有自己的供应商评级体系,而所有的评价体系基本都要符合一个基本原则,就是5R原则。

今天就和大家聊聊,什么是5R原则,我们又该如何利用来帮我们拿下潜在客户订单呢?





1.适时(Right time)


适时,指的是合适的时间。

并不是简单的指你的产品要符合季节需要这么简单,而是指交货时间要合适,不能太晚也不能太早。

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如果你过往的交货中总是出现交货延迟或提前的状况,客户肯定会慎重选择同你合作。

因为提前交货可能会造成客户库存的压力,库存是需要一定的成本的。

你经常性提前交货,客户便多了一部分不必要的库存预算。所以以后和客户交谈时,千万不要以为交货速度快就会赢得客户的好感。

另外,如果交货延迟的话,会给客户造成一些生产和销售方面的损失,这也是客户所不能接受的。

所以适时指的是在合适的时间交货,不能太早或太晚,最好贴近客户实际情况。




2.适质(Right quality)


适质,代表着合适的质量。

不要以为质量越高客户越喜欢,所有的东西都有它所针对的受众群体。

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我们也经常会遇到客户觉得我们的产品太高端,或者质量超出了他们的要求范围而不愿合作的。

一方面是因为质量越高,价格相对来说就会越高;另一方面是因为有些产品就是一种消耗品,质量太高,回购的频率就会越低

如果利润不高的话,客户是不会购买的,客户做生意看中的就是利润。

当然,也有些客户要的就是最好的质量。

所以适质指的就是合适的质量,适合客户要求的质量就是最合适的质量。

当客户让你推荐产品或对你的产品质量不满意的时候,你可以多了解一下客户想要的是什么质量的产品,然后再进行下一步或许会更能抓住客户的心。




3.适量(Right quantity)


适量,也就是合适的数量。

客户考虑订购产品数量时,如果他们对供应商比较满意的话,会尽可能订购满足需求的最大的量。

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因为他们想用采购数量来获得价格优势,但是他们同样担心大量的订购会给库存带来负担。

所以,客户需要我们分批来发货,但分批发货需要长时间的监督和提醒,以确保我们准时准量的发货。

针对这一点我们可以多用点心,主动为客户考虑,提出好的发货和生产方案。同时,做到实时为客户跟踪和监督,为客户省时省力,客户肯定会满意。




4.适价(Right price)


适价,意味着合适的价格。

我们都知道并不是所有的客户都喜欢低价,我们给的价格低了客户肯定会不是很放心。

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客户在选择供应商的时候,会从多种渠道来获得报价的,毕竟谁都知道“货比三家”很重要!

获得报价后,客户会根据市场供求关系和物品市场价格,进而确定符合市场要求的报价,然后对这些价格再进行砍价,以获得最优的价格,这是他们在价格方面必走的流程。

所以我们在报价时都应该不要报出最低价和最高价,因为价格太低可能会被供应商直接认为质量不符合市场或者他们的要求。

与此同时,我们要给供应商一个砍价的空间,空间不要太大也不易过小。

当然这个是不适用于印度国家的采购商的(印度商遇到谁就说你们的报价最高...),大家都懂的,能灵活应用最好!




5.适地(Right place)


适地,即选择合适的地点。

大多数采购商在选择供应商的时候,会考虑供应商的距离远近,来确保运输时间等因素。

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一般来说,距离近的供应商,相应的反应时间会短一些,并且对于标准的制定来说歧义相对来说会小一点。

但是,现在对于我们外贸来说也已经不是越近越合适了,我们还需要考虑其它因素

其中包括地点运输远近、国际关系、海关通勤、文化差异等,这些因素都值得考虑,所以采购商是会综合考虑供应商的地点因素。

选择合适的地点,把控好运输时间和成本,也越来越成为客户选择供应商的标准之一。


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结语:

5R原则,就是采购商在选择供应商时最先考虑的五种因素,也是外贸人催单的关键要素。

无论我们面对哪一种客户,都可以运用5R原则来分析客户所需,来达成对方要求。

只要我们足够用心专业,足够了解买家的需求和心理,你还怕拿不下客户?




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