做外贸,优秀的Top Sales是如何跟进客户拿下订单的!

浏览数量:61     作者:本站编辑     发布时间: 2017-10-19      来源:本站

不论我们是做何种行业、何种岗位,我们都期望成为那一位Top1,不只是一种荣耀,更是自我证明。

外贸行业更是如此,每一位业务员都深切期望自己成长为Top Sales,成为公司甚至行业的骄傲。

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当然,我们也深知Top Sales的付出与不易。因此,外贸人在成为他们之前,不妨先向他们学习经验并获取进步。

今天我们来谈谈,优秀的Top Sales是如何跟进客户拿下订单的!



1.多渠道同客户保持良好的关系


外贸业务员同客户互动的过程是非常重要的,非常考验你吸引客户的方式方法。

不要总是跟客户说我们的产品有多么多么好,公司多么多么的好,因为客户不相信你说的天花乱坠,客户更期待那些有理有据的事实。

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相反,我们可以给客户讲一些专业的建议,这能让客户觉得你是比较专业的,好的建议能够吸引住客户,甚至引起与客户的讨论。

对于自己产品和公司的优势、特点等可以稍微提一下,认真的去回复客户提出的任何问题,可以让客户感受到你良好的态度与服务。

有了良好的专业、态度与服务,那么与客户沟通互动会更为流畅。

有一点值得我们牢记:对于客户来说,价格是客户最关注的点之一。

因此,我们可以适当的报一个低的价格去试探客户,但是这个价格要和其他的报价方案一起发出去,并不是随便就可以拿到的最优价。

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其实对于通讯发达的今天来说,和客户互动已不仅限于邮件,还可在各种社交平台上关注互动。

你可以在社交平台上发一些客户感兴趣的话题,也可关注回复客户发的一些内容,同客户拉近关系、成为朋友,进一步跟踪和争取成单。






2.多角度分析客户不回复的原因


在我们同客户发邮件后,会存在很多因素导致客户不回复,这是我们不可避免的。

但是,我们依旧要争取把最有希望成单的客户控制好。

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前几日Star作了相关数据分析,发现以下因素会引起客户不回复/不能及时回复,我们可以针对性地规避这些错误的发生。

1.客户根本没有收到你的邮件,或者直接进了垃圾箱,这种情况比较常发生。

这时候,我们可以选择比较大的邮箱服务商,这样就避免由于邮箱问题被对方邮件服务器屏蔽。

另外我们在写邮件的时候内容方面也要注意,不要把你的邮件写得非常像广告,这样很容易就进入垃圾箱了。

2.客户对业务员失去信心。

在国内很多公司为了节省成本,就会让刚进公司的新人去开发客户,结果往往是不怎么理想的。

很多业务员在没有了解清楚自己产品、市场的情况下联系客户,结果客户询问业务员的关键问题,业务员都答不上来,对于这样的情况,怎么可能抓住客户。

3.客户在休假或者其他原因不能及时回复邮件,对于这种情况客户不要过于急切的去联系客户,不然会引起客户的反感。

4.客户正在与多家供应商谈判,需要一段时间才能够得出结果。

遇到这样的情况你应该积极将自己产品的优势去展现给客户,千万不要担心别人产品什么的可能比我好而畏惧不前。

5.客户可能也是中间商,他们也需得到最终客户的答复,因此也需时间来获取信息和做决定。

6.可能受到市场或者政治因素的影响

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无论是哪一种情况,只要我们能够搞清楚,就可以去有目的的为客户做出相应的方案对策。

切记不要什么都不了解,就只知道给客户发邮件,对症下药才能得到最佳效果。






3.关注同客户沟通时的细节


怎么才能去判断上面这些原因?

最直接的方式就是去分析你和客户之间的邮件,关注同客户沟通时的细节。

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我们可以举一些例子说明:

1.与客户沟通中,客户曾经提到我们的产品比其他公司贵,或者其他公司的产品有某种突出功能而我们没有等等,说明客户正在挑选供应商。

2.与客户沟通中,由于某个事情导致客户出现抱怨等情绪,这时候请注意调整你的沟通方式了,得罪谁也不能得罪潜在客户。

3.如果说沟通了多次一直都非常顺利,突然客户就中断联系了,那么你可以去查一下对方是否正处于节假日或者当地政策市场最近是否有变动,一定要先调查了解再做后期计划打算。

无论什么原因,只要是真正想采购的客户,我们都能够从之前的沟通中出现相应的征兆。

业务员们一定要学会根据自己的经验去分析判断客户,这样才能在跟进客户上有新的突破。

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结语:

Top Sales之所以那么牛,关键在于他们能找到更多的客户渠道,锻炼更优质的沟通方式;还能从客户角度思考,关注到沟通过程的点滴细节。

当然,Top Sales的经验条也是慢慢成长的。

如果你也想成为一位优秀的Top Sales,不妨试试上面这些方法,成功从现在开始。




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